Et si vous entriez dans l'histoire ?
PrĂšs de 14 ans maintenant que LinkedIn fait partie de notre univers professionnel
Donc, de la part des commerciaux / vendeurs de tous poils, prĂšs de 14 annĂ©es dâexpĂ©rimentations diverses pour faire de cet outil un canal de facilitation / gĂ©nĂ©ration de business.
ProcĂ©dons pour le fun Ă un retour en arriĂšre pour voir comment les pratiques ont Ă©voluĂ©. Comment, dâabord assez primaires, elles ont mĂ»ri pour devenir plus subtiles, plus intelligentes.
Davantage âweb social friendly », quoi !
Et donc, au tout début de notre Histoire, nous avons pu voir apparaßtre les social sellers archaïques, les « commerciaux des cavernes » !
Nous sommes entre 2003 et 2008 : nos commerciaux sortaient tout juste de lâĂąge â de pierre â de lâachat de fichiers et de la âprospection tĂ©lĂ©phonique Ă froidâ.Â
Pour eux, LinkedIn câĂ©tait dâabord et avant tout un fichier. Un trĂšs gros fichier.
Et donc, leur dĂ©marche Social Selling sur LinkedIn pouvait se rĂ©sumer Ă :Â
Jâidentifie mon prospect (si toutefois il est sur LinkedIn, pour info en 2007 le rĂ©seau social ne comptait que 17 millions de membres, donc clairement on nây trouvait que peu de dĂ©cideurs)
Jâai son nom, donc je lâappelle. Et mon pitch tĂ©lĂ©phonique nâest en rien diffĂ©rent de ce que jâai lâhabitude de faire. De toute façon câest Ă peine si mon prospect se souvient quâil a compte LinkedInâŠ
Et je ne me connecte que trĂšs occasionnellement sur LinkedIn. Surtout pour mettre Ă jour mon CV â pardon, mon profil.Â
Et depuis mon PC tour de bureau. ZĂ©ro mobilitĂ© et pour cause, les smartphones nâexistent pratiquement pasâŠ
Ensuite, sont apparus les âsocial sellersâ de lâĂge du Bronze
Apparus vers 2008-2010, ils commencent Ă comprendre que LinkedIn ce nâest pas quâun super fichier.
Plusieurs autres actions y sont également possibles, comme faire de la veille, partager des articles, commenter, liker.
Bon, ils ne le font pas encore, ou trĂšs peu, mais commencent Ă saisir que ce type dâaction peut avoir son intĂ©rĂȘt dans le cadre dâune relation client.
Ils comprennent également que développer un réseau ciblé attaché de maniÚre permanente à leur personne peut constituer un capital business bien utile.
Leur dĂ©marche Social Selling sur LinkedIn câest donc :Â
Jâidentifie mon prospect, et dĂ©sormais en utilisant le moteur de recherche de LinkedIn. Je nâen suis pas Ă manier des opĂ©rateurs boolĂ©ens mais je sais trier par mĂ©tier, fonction, zone gĂ©ographiqueâŠ
Je lui envoie une invitation, pas forcĂ©ment personnalisĂ©e, par contreâŠ
Il ou elle accepte ?? YES alors du coup je lui envoie un message commercial et/ou je lâappelle pour obtenir un RDV
Dâune maniĂšre gĂ©nĂ©rale, je veille Ă ĂȘtre connectĂ© avec mes clients. De temps en temps, quand jâai quelques minutes, je like ou commente leurs Ă©ventuels posts (parce quâĂ cette Ă©opque, seule une faible proportion des utilisateurs de Linkedin publient sur le mur.
Je me connecte 1 ou 2 fois par semaine. PlutĂŽt depuis mon laptop, mon ordinateur portable. Compagnon de tous les jours.
Puis Ă©mergent les commerciaux Social Selling de lâĂge du FerÂ
Nous nous situons maintenant aux alentours de 2012. Les pratiques gagnent franchement en maturité
Ce commercial â qui utilise forcĂ©ment dĂ©jĂ Facebook ou Twitter sur la sphĂšre privĂ©e â comprend que LinkedIn est un rĂ©seau social complet. Et lâapprĂ©hende comme tel.
Il en exploite donc lâessentiel des possibilitĂ©s. Ce qui nous donne un process nettement plus Ă©voluĂ© :
Je rĂ©flĂ©chis au rĂ©seau idĂ©al que je devrais avoir sur LinkedIn, je liste donc mes prioritĂ©s entreprises, mĂ©tiers, zones gĂ©ographiquesâŠ
Je dĂ©veloppe mon rĂ©seau de maniĂšre proactive ; évidemment mes clients, mais Ă©galements mes gisements de prospects. Je reste nĂ©anmoins encore timide et tends Ă ne connecter que les gens que je connais vraiment (ex : les prospects rencontrĂ©s dans le cadre dâactions de rĂ©seautage). Forte prioritĂ© est donnĂ©e Ă la QualitĂ© Vs la QuantitĂ©
De maniĂšre rĂ©guliĂšre jâenvoie des invitations ciblĂ©es et personnalisĂ©es, mon taux dâacceptation est mesurĂ© et plutĂŽt bon
Les prospects qui acceptent mon invitation ? Je les appelle !!
Jâutilise la messagerie pour envoyer des infos  produits et/ou sur des Ă©vĂšnements de maniĂšre rĂ©guliĂšre (Ă lâĂ©poque LinkedIn permet encore les envois collectifs par paquets en copie cachĂ©e)
Je veille Ă liker rĂ©guliĂšrement les posts de mes clients, jâ y arrive grĂące Ă mon smartphone, qui dĂ©sormais ne me quitte plus !
Enfin, les commercieux des Temps Modernes, nos contemporains !
Ceux-lĂ font du Social Selling complet et mature. Câest Ă dire- vous allez voir les diffĂ©rences sont notables  :
Je rĂ©flĂ©chis au rĂ©seau idĂ©al que je devrais avoir sur LinkedIn, je liste donc mes prioritĂ©s entreprises, mĂ©tiers, niveau hiĂ©rarchique, zones gĂ©ographiquesâŠ
MAIS je raisonne aussi plus largement en termes dâĂ©cosystĂšme business, ou de âterreau commercialâ, donc mon rĂ©seau ce nâest pas que des clients et prospects, câest aussi tous ceux qui gravitent autour : Prescripteurs, influenceurs, Ă©quipes de travail ou projets, liens faibles⊠Je sais en termes de rĂ©seau conjuguer QualitĂ© et QuantitĂ©. Je vise dâailleurs les milliers de relations
Câest avec une trĂšs grande rĂ©gularitĂ© et rigueur que jâenvoie des invitations, je suis dans une logique de colonisation ou de noyautage ; je dĂ©veloppe mon "taux de connexion" dans les bons Ă©cosystĂšmes !
Les prospects qui acceptent mon invitation, je ne les appelle pas tout de suite. Non, Ă la place je cherche Ă gĂ©nĂ©rer avec eux, autour dâeux, des Ă©changes Ă valeur ajoutĂ©e propres me donner une posture de sachant. Je suis organisĂ© et outillĂ© pour que la dĂ©marche fonctionne, mon plan dâaction commercial a son pendant sur LinkedIn.
Jâutilise la fonction articles dans Linkedin. Soit jâĂ©cris soit je fais en sorte que le Marcomm, dans mon entreprise, mâalimente en contenu adaptĂ©
Je sais mĂȘme faire de la curation de contenu, wow. Donc ce que je publie sur LinkedIn est choisi selon la ligne Ă©ditoriale de la boĂźte
De toute façon je suis sur Linkedin TOUS les jours, et lâĂ©ventail de ce que jây fais est large. 50% depuis mon smartphone qui est dĂ©sormais un outil de travail absolument indispensable
Maintenant, pour terminer, la révélation qui tue, attention ça va piquer :
Les Social Sellers ArchaĂŻques, existent ENCORE.
Câest mĂȘme lâessentiel de ce que lâon trouve sur LinkedIn. Les commerciaux des Temps Modernes ? Peut-ĂȘtre 5 Ă 10% des commerciaux sur LinkedIn
Votre avis sur la question ?
Et les commerciaux dans VOTRE entreprise ? âŠArchaĂŻques ? De lâĂge du Bronze ? Du Fer ? Des Temps Modernes ??