Tout récemment, un de nos clients a mené une petite enquête interne 3 mois après avoir formé ses commerciaux au Social Selling sur LinkedIn.
Qu'est ce que les commerciaux pensent de LinkedIn après leur montée en compétence ?
80% des commerciaux se déclarent “très à l’aise” sur LinkedIn : LinkedIn est donc rentré pour de bon dans leurs habitudes de travail.
Plus de la moitié des commerciaux estime que LinkedIn est “aujourd’hui un outil indispensable dans leur activité quotidienne ». Bref, ce qui était auparavant un “à côté”, un “gadget potentiellement utile à l’occasion” – et même pour deux ou trois un “truc idiot qui sert à rien et sera forcément hyper chronophage” – est désormais perçu comme un outil aussi important que les mails. Ceci est un pas – et même un cap – non négligeable !!
Ils ont vu toutes les possibilités de l’outil, ils en comprennent la puissance. Notamment au niveau du moteur de recherche, de la possibilité de “ramollir la carapace” du client potentiel sur LinkedIn avant de basculer sur l’approche commerciale classique.
Ils ont compris que nous sommes tous désormais des community managers (CM) ; et en priorité les commerciaux. Ils sont globalement OK pour être les ambassadeurs de leur boîte sur le réseau social.
Quels challenges les commerciaux réalise alors sur LinkedIn ?
pour 71,5 % : “Avoir eu au moins un contact téléphonique suite à des interactions réalisées sur LinkedIn”
pour 71,3 % : “Augmenter le nombre de leurs abonnés de manière significative et passer la barre fatidique des 500” :
pour 57% : “Avoir des interactions régulières (toutes les semaines au moins) avec votre réseau potentiellement générateur de business”
pour 35,7 % : “Avoir eu au moins un RDV physique suite à des interactions sur LinkedIn”
pour 14,4% : “Avoir eu… Le Saint Graal : une vente !”
Quel intérêt pour les commerciaux (par ordre d'importance) ?
“Trouver et entrer contact avec le ou les bons interlocuteurs” (à une écrasante majorité)
“Prendre des rendez-vous clients et prospects«
“Eviter les filtres (secrétaire, accueil) du téléphone«
“Observer ce que font les clients«
“Observer ce que font les concurrents«
…Au final, quelle conclusion peut-on tirer de l’ensemble de ces réponses ?
Sans doute qu’un cap a été franchi. C’est un fait, les commerciaux s’y sont mis.
Et ils s’y sont mis avec la bonne compréhension de l’outil ; notamment avec l’idée que la finalité du Social Selling n’est certainement pas de rester dans le Digital, que le Digital pour le Digital c’est juste idiot. Non, la finalité du Digital c’est de fabriquer du réel.
Et donc, perso, tout cela me réjouit énormément 🙂 Suite au prochain épisode !