Vous prenez un commercial, ou un vendeur BtoB, et vous le lâchez sur LinkedIn en lui demandant de « développer son réseau pour générer du business » !
Que va-t-il avoir tendance à faire, spontanément ?
En fait, on va observer 2 types de comportement typiques, et souvent le comportement va varier en fonction de l’âge du commercial, à quelle génération il appartient (s’il est un « digital native » il sera moins timide, par exemple ; il peut également être un commercial des cavernes) ; mais également en fonction du business model…
Si on a affaire par exemple à un commercial de type « fermier »
C’est à dire qui ne fait pas de Conquête, de « chasse », qui doit essentiellement renforcer la fidélité des clients actifs, développer les ventes avec eux, obtenir des ventes additionnelles / up-selling (leur faire acheter encore plus de ce qu’ils achètent déjà) ou des ventes croisées / cross-selling (acheter du produit B en plus du produit A ou C qu’ils achètent déjà)
…Ou bien si on a affaire à un commercial de type « hunter », « chasseur », qui doit lui essentiellement se consacrer à de la conquête pure, approcher et séduire de nouveaux clients ! Le vendeur dit au « porte-à-porte », par exemple, est un très bon exemple du commercial « chasseur »
Typiquement, plus le commercial est jeune et plus il appartient à la catégorie « chasseur », plus il va avoir tendance à aller droit au but.
Concrètement, il cherche le nom de ses clients – et surtout de ses prospects – sur LinkedIn, il les invite immédiatement sans se poser de questions, et souvent avec une « couleur » commerciale plutôt malvenue (cf. l’exemple ci-dessous), et dès que l’invitation est acceptée, il les appelle pour obtenir un RDV ! Il ne va pas avoir peur du volume, il va chercher à avoir un maximum de contacts LinkedIn, et surtout il va avoir tendance à y aller de manière directe, frontale, à passer très vite en mode « téléphone ».
Ce n’est pas du Social Selling, ou plutôt c’est du Social Selling vraiment basique ; le commercial qui adopte ce type d’approche confond en fait LinkedIn et base de données de contacts / fichier de prospects !
À l’inverse, plus un commercial est senior, plus il est en mode « fermier », plus il va avoir tendance à privilégier la Qualité sur la Quantité Il aura à terme un réseau LinkedIn très restreint, peut-être 100 ou 200 relations (ce qui fait qu’il n’aura pas de « caisse de résonance digitale« , qui est un des leviers fondamentaux du Social Selling), et surtout uniquement des clients – pratiquement pas de prospects donc, puisque ce n’est pas sa mission – qu’il connaît vraiment bien ! Et puis il ne servira pas vraiment de LinkedIn, ses clients il les a dans ses contacts, certes, mais ne cherchera pas à les engager sur LinkedIn, c’est à dire à interagir avec eux, puisque c’est souvent un pur relationnel « à l’ancienne » et que pour lui tout se joue uniquement dans le cadre de vrais contacts par téléphone – ou encore mieux en face-à-face… Pour lui LinkedIn sera un « à-côté », une répertoire de contacts déporté, presque un gadget dont il ne voit pas trop l’utilité… Lui non plus ne fera pas de Social Selling. Dans les 2 cas, junior ou senior, on observe des comportements et des pratiques qui au final ne génèrent pas de résultats ; dans les 2 cas ce n’est pas du Social Selling !
Auteur : Antoine Jambart