Vous souhaitez en 2020 prendre le taureau par les cornes et vous mettre sérieusement à Linkedin, et donc notamment former vos commerciaux à l’Art du Social Selling ?
Bonne nouvelle, désormais l’offre abonde ! Ce ne sont pas les formateurs qui manquent…
J’anime des formations de ce type depuis 2011, j’étais à peu près seul il y a encore quelques années, ce n’est plus le cas. Le marché se rapproche tranquillement d’une réelle maturité ; au dernier Social Selling Forum Parisi l’été dernier nous étions quelques 110 intervenants à co-animer ateliers et conférences !
Preuve d’un engouement certain pour cette discipline, cette nouvelle manière d’appréhender la relation commerciale / client, la prospection.
Maintenant, attention, il y a formation ET Formation !
Un formateur un peu junior, un peu green, issu par exemple du WebMarketing aurait tendance à tomber dans les travers suivants :
Partir du principe qu’en 2020 un commercial a forcément intégré des concepts tels que Réseau Digital, Web Social, Viralité, Engagement, Interaction, Algorithme, etc. etc. On est en fait très loin du compte, et ce même chez les jeunes commerciaux !
Intégrer un peu vite dans le contenu de formation des techniques à la mode (oui, sur LinkedIn aussi, il y a des modes), comme des manières de publier des posts. Des techniques qui sont valables aujourd’hui … mais qui ne fonctionneront peut-être plus dans quelques mois. On n’est jamais à l’abri d’un changement d’algorithme et, notamment dans LinkedIn, on peut être très surpris, les changements se révèlent vraiment très fréquents
Développer et chercher à implanter des processus trop complexes que les commerciaux comprendront mal et n’intégreront jamais (à lire ou relire : « Social Selling : Alerte aux Usines à Gaz » )
Prescrire une approche “Bisounours” qui consisterait pour les commerciaux à adopter un ton exagérément “authentique” et bienveillant, sur un mode “clients et prospects, je vous aime”. La valeur ajoutée perçue, c’est d’abord du Fond et de l’Utile Vs un parcours d’achat et un parcours de réflexion. L’amour, c’est sympa, certes, mais c’est du bonus. Et puis, à ce jeu-là, on sonne vite creux !
Considérer que les services Marketing / Communication ont forcément compris ce qu’est le Web Social et le Social Selling et qu’ils sont OK pour alimenter les commerciaux / vendeurs en contenu “compatible”. Cela peut être très loin de leurs capacités actuelles, point à vérifier absolument ! Et vous savez quoi, notre offre 2020 nous permet de vous accompagner AUSSI sur la création de contenu, vidéos, articles, diaporamas, visuels divers et variés, etc..
Traiter plusieurs réseaux sociaux à l’intérieur d’une même formation. sur le fond c’est une bonne idée, mais c’est trop ambitieux. Allons-y pas-à-pas, plutôt, une étape après l’autre. Les « baby-steps » (petits pas) ça a du bon. Assurons-nous de bien comprendre et maîtriser LinkedIn avant de passer – le cas échéant – à un autre réseau social !
Penser que les commerciaux sont des blogueurs / communiquants qui s’ignorent et qu’ils auront un plaisir fou à prendre la parole sur les réseaux sociaux, à s’exprimer. Rien n’est plus faux ; être commercial ce n’est pas forcément être créatif !
Tomber dans le piège de l’automatisation à outrance ! Le Social Selling c’est du réseautage, on ne réseaute pas de manière automatisée !
J’ai formé des dizaines et des dizaines de commerciaux en 2019, dans plus d’une vingtaine d’entreprises, et voici ce que j’ai pu observer depuis quelques années, directement du terrain :
Bon nombre de commerciaux (en BtoB c’est encore 15% environ en cette fin 2019) n’ont pas encore ouvert de compte LinkedIn ; mais cela devient de plus en plus la norme.
Et que donc à la base, en général, ils ne comprennent pas forcément pourquoi on souhaite les former au Social Selling
Qu’au quotidien leurs habitudes de travail restent encore très classiques, beaucoup en sont encore aux tableurs Excel, à l’agenda papier (pas encore de CRM dans de nombreuses entreprises)
Et enfin que leurs clients, tout simplement, n’y sont pas encore. C’est en train de changer, évidemment, mais on est encore plutôt au début de la vague (ce qui n’est pas une raison pour ne pas en profiter pour prendre de l’avance, hein)
Moralité, pour qu’une formation Social Selling (« To Sell » en Anglais cela signifie “vendre”, ne pas oublier ce détail…) en 2020 fonctionne il faut entre autres :
Bien se fonder sur le business model du client. Ils vendent quoi ? À qui au juste ? De quelle manière ? Selon quel processus et avec quelles étapes et quels outils, etc.
Traiter d’abord le Pourquoi ! Mettre en évidence la légitimité pour un commercial d’utiliser le Digital au sens large, d’exploiter des réseaux tels que LinkedIn (mais pas que, le Social Selling, en fait, ce n’est pas que LinkedIn mais disons que c’est un bon point de départ). Partir du comportement client – qui est désormais un « autonomiste » – pour réaliser cette démonstration.
Puis seulement après passer au Comment. Mais rester simple, prendre le temps d’expliquer vraiment ce que sont les concepts clé du Social Selling. Ce qui est évident pour un expert aguerri du Digital ne l’est pas forcément pour un commercial qui a découvert LinkedIn le mois dernier et qui n’a jamais été sur Facebook ou Instagram !
Articuler les fondamentaux de manière logique, d’abord le Statique – comme le profil – puis la Dynamique (réseau, publication, interaction, techniques de Social Selling)
Accorder une large place à la pratique, qu’ils puissent “toucher du doigt”, expérimenter et vivre les concepts clé et leurs impacts ! Et sortir de la formation avec le sentiment d’avoir vraiment progressé en quelques heures. Et ce sur tous les leviers qui conditionnent la performance du Social Selling
Ne pas négliger ou pire renier les fondamentaux de la Vente. Qui restent valables (merci à Michael Aguilar c’était le sujet de sa conférence au dernier Social Selling Forum) ; le client être humain reste d’abord et avant tout un « animal social” conçu pour fonctionner en société. Je vous invite à lire cet article-ci : « Social Selling : Le téléphone, ça marche encore !«
Définir des critères de performance (KPIs) internes à LinkedIn (comme le SSI, sur une base déclarative) ; mais aussi et surtout des critères externes à LinkedIn (comme des taux de transformation d’une étape à une autre du processus de vente, c’est à dire des ratios). Et donc impliquer solidement le Management dans cette réflexion.
Sur ce, j’en profite pour vous souhaiter une très belle année 2020, le plein de tout ce qui compte pour vous dans la vie !
Auteur : Antoine Jambart